برخی می گویند طرح قیمت‌گذاری کالاها نفس فروشگاه های زنجیره ای را گرفته و توسعه را متوقف کرده است، برخی هم بحث گرانی رهن و اجاره و افزایش حقوق و دستمزد را عامل کاهش سودآوری فروشگاه های زنجیره ای می دانند اما عده ای بر این باورندکه به موارد اشاره شده باید نحوه حکمرانی در فروشگاه های زنجیره ای را به عنوان کامل کننده ناکارآمدی ها و بحران های اقتصادی پیش روی آنان دانست.
برای بررسی علل توقف توسعه در فروشگاه های زنجیره ای و موشکافی موضوع، پرسش هایی را با امیرحسین انوری، کارشناس صنعت خرده فروشی و پخش مواد غذایی مطرح کردیم که در ادامه مشروح این مصاحبه را می خوانید:
– چند وقتی است روند شتابان توسعه فروشگاه های زنجیره ای با کندی معناداری همراه شده است، ارزیابی شما چیست؟
فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ۱۰ سال گذشته در حال تجربه یک روند رو به رشد خوب در جهت توسعه فیزیکی و همچنین توسعه آنلاین در زمان کرونا بودند. تقریبا از بهمن‌ماه سال گذشته با توجه به دستورالعمل قیمت‌گذاری جدید یک مقدار این توسعه متوقف شد.چون قبل از این قیمت‌گذاری، دست تمامی فروشگاه‌ها برای فعالیت با برندهای مختلف و بحث سودآوری باز بود وشرکت‌ها می‌توانستند با مذاکره و با برنامه ریزی های ، سه ماهه، شش ماهه و یک‌ساله با حجم خریدی که از شرکت‌ها انجام می دادند، بحث سودآوری و مارجین‌گذاری خود را مدیریت کنند. الان با توجه به قیمت‌گذاری جدید عملا خیلی نمی‌شود برنامه‌ریزی کرد.
بنابراین همزمان با این قیمت‌گذاری و حدفاصل اسفندماه تا فروردین ۱۴۰۱ با توجه به افزایش حقوق‌ها و دستمزد و افزایش نرخ اجاره، متاسفانه بسیاری از فروشگاه‌ها مجبور و محکوم به بستن شعبات خود در تهران و سایر شهرستان‌ها شدند؛ قسمت زیادی از این اتفاق به دلیل همان قیمت‌گذاری و قسمت دیگرش بحث افزایش نرخ اجاره‌ها و حقوق‌های پرسنلی است . در حال حاضر با این شرایط اقتصادی و تا حدودی کاهش قدرت خرید مردم، یک مقدار بحث سودآوری برندها کم شده است.بنابراین توسعه تقریبا در خیلی از شرکت‌ها متوقف و حتی در خیلی از فروشگاه ها مجبور شدند شعبات خود را ببندند.
اگر همچنان همین روند فعلی قیمت‌گذاری ادامه‌دار باشد، خیلی کار را سخت می‌کند . اگر نحوه قیمت‌گذاری توسط قانونگذار بازنگری شود و شرکت‌ها و برندها بتوانند به نسبت حجم خرید و نحوه فعالیتی که می‌کنند، امتیازاتی از شرکت‌ها و برندها بگیرند و به سودآوری برسانند، دوباره توسعه اوج خواهد گرفت، وگرنه اتفاق توسعه ای خاصی رخ نخواهد داد، کما اینکه فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایران خیلی سهم زیادی از کل بازار نداشتند و الان همان درصد هم کم شده و مجدد فروشگاه‌های خرده‌فروشی محلی در حال افزایش هستند، چون بخش از آنها مالکیتی هستند و بخشی هم متراژشان کوچک است و اجاره‌هایشان نسبت به درآمدشان منطقی است.
آنها فعلا وضعیت بهتری به نسبت فروشگاه‌های زنجیره‌ای دارند ، چون هزینه سربار شرکت‌های فروشگاه‌های زنجیره‌ای خیلی بیشتر از شرکت‌های خرده‌فروشی است.
– چه عواملی باعث بروز مشکلات فعلی پیش پای فروشگاه‌های زنجیره‌ای شده، به عبارت دیگر کجای کار اشتباه بوده است؟
ظرف چند سال گذشته شاید بعضی از شرکت‌ها با سیاست‌های هجومی که داشتند، شاید به خیلی از تامین‌کنندگان برای بحث درصدهای مارجین و غیره فشار آوردند .همین مساله باعث شد دولت از یک سو به بحث قیمت‌گذاری کالاها و از سوی دیگر برای کنترل قیمت‌ها و کنترل تامین‌کننده‌ها ورود پیدا کند. ضمن اینکه از سال گذشته بحث قیمت‌گذاری روی روند فعالیت و توسعه و جذب مشتری برای برندهای مختلف خیلی تاثیر داشت.
چرا که قطعا نحوه قیمت گذاری به روش قبلی برای تامین‌کننده، فروشگاه و مصرف‌کننده نهایی می توانست مزایای خیلی زیادی داشته باشد ولی در نهایت فعلا و در حال حاضر فروشگاه‌های زنجیره‌ای هستند که از قیمت گذاری دستوری آسیب دیده و متضرر می شوند. متاسفانه بسیاری از همکاران و رقبا در فروشگاه زنجیره‌ای به دلیل عدم جذابیت قیمتی که قبلا وجود داشت باعث شده که مشتریانشان را از دست بدهند.
بنابراین اگر آن زنجیره رعایت نشود، یعنی شرکت‌های فروشگاه‌های زنجیره‌ای با تامین‌کننده نتوانند روی حجم خاصی توافق کنند و نتوانند درصدی را بگیرند و قسمت زیادی از همان درصد را به مصرف‌کننده ندهند، عملا قیمت‌گذاری فروشگاه زنجیره‌ای با فروشگاه خرده‌فروشی هیچ تفاوتی نخواهد داشت. وچون تفاوتی ندارد، جذابیتی هم طبیعتا برای مصرف‌کننده نداشته و برای آنها دلیلی برای رجوع به فروشگاه های زنجیره وجود نخواهد داشت. در این شرایط هرچه مشتری برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای کمتر باشد ، طبیعتا فروش و سودآوری کمتر می شود. بنابراین فروشگاه‌های زنجیره‌ای که ذاتشان سودآوری از گردش پول و تعداد زیاد مشتری با سود کم است، عملا این موقعیت را از دست دادند.
– نقش مدیریت در فروشگاه زنجیره‌ای را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
در این صنعت و در این نوع فروشگاه‌داری طبیعتا نقش مدیریت بسیار نقش پررنگی است، کما اینکه در ایران، گاها می‌بایست سیاست‌های هفتگی و روزانه داشته باشیم.بنابراین ، این مدیران هستند که با آگاهی و دانش و کانال‌هایی که در مارکت دارند، می‌توانند به سازمان خیلی کمک کنند ، خیلی خیلی نقش پررنگ و مهمی دارند، چون این صنعت معمولا به صورت آبشاری عمل می‌کند و سیاست‌ها به صورت کلان از بالا باید به پایین انجام شود، چون در این صنعت اکثرا بالای ۸۰ درصد نیروهای کف فروشگاه ، نیروهای کارگری هستند و طبیعتا آنها صرفا دنبال کننده سیاست‌های مدیریت هستند. بنابراین بسیار مهم است که مدیریت از جنس همین صنعت باشند، یعنی با صنعت FMCGو با صنعت خرده‌فروشی آشنا باشند و بتوانند هم نیازهای نیروهای انسانی و کارگری را در کف فروشگاه و هم نیازهای تامین‌کننده را درک کنند و هم بررسی و بازخورد مارکت را مدنظر داشته باشند که بتوانند به سرعت عکس‌العمل نشان دهند.
– چرا همواره روابط برخی از فروشگاه های زنجیره ای با تامین کنندگان با چالش همراه بوده است؟
این عملا داستان مرغ و تخم مرغ است . با توجه به بازدیدهایی که از صنعت خرده فروشی در کشورهای دیگر داشته ام، روابط فروشگاه های زنجیره ای با تامین کنندگان در تمام دنیا همینطور است و ریشه آن در استراتژی‌های مختلف شرکت‌ها است.
ما شرکتی را داریم که استراتژی‌اش بحث قیمت‌گذاری است و طبیعتا فشار می‌آورد روی تامین‌کننده و از آن طرف شاید تامین‌کننده‌ای باشد که نیاز به آن کانال فروش داشته باشد، ولی سیاستش ارزان‌فروشی نباشد که طبیعتا این چالش پیش می‌آید.
در ایران تولیدکنندگان و شرکت‌های فروشگاه‌های زنجیره‌ای با توجه به تلاطم بازار و شرایط اقتصادی که وجود دارد، طبیعتا سیاست‌هایشان عوض می‌شود و گاها عوض‌شدن سیاست‌ها در رابطه با تامین‌کننده‌ها و تولیدکنندگان تاثیر می‌گذارد.
یکی از شرایطی که به وجود آمده و چالش اصلی است، بحث پرداختی فروشگاه‌ها به تولیدکننده است. طبیعتا با توجه به اینکه شرایط فروش و قیمت‌گذاری و شرایط حضور مشتری در فروشگاه از یک سو ثبات نداشته واز سوی دیگر تلاطم زیادی داشته طبیعتا در بحث پرداخت ها هم تاثیر گذاشته است، مخصوصا در این یکی، دو سال اخیر و به‌عنوان مثال در دوران کرونا. با توجه به شیوع کرونا، اقبال مردم از فروشگاه‌های زنجیره‌ای به دلایل بهداشتی کم شد که درست هم بود و فروش‌ها پایین آمد. طبیعتا تامین‌کننده کالایی را که ارائه کرده بوده، نیاز داشت که پولش سر زمان مشخص شده بگیرد و اما فروشگاه با توجه به این داستان نتوانسته فروش انجام دهد و نقدینگی‌اش کم است.
یعنی اگر فروشگاهی با ۵۰۰-۴۰۰ تامین‌کننده در ارتباط است، شاید پول در آن موقع برای پرداخت به ۲۰۰ تامین‌کننده داشته و بنابراین گاهی قسمتی از شرکت‌ها نمی‌توانستند پرداختی‌هایشان را سر وقت بگیرند و انتظار داشتند آن پول بیاید و برای تولید و خریداری مواد اولیه استفاده شود ویا حقوق‌هایشان به موقع پرداخت شود.
بنابراین همیشه چالش تولیدکننده با فروشگاه‌های زنجیره‌ای بالاخص روی بحث پرداختی‌ها وجود دارد. البته در این مساله با تحقیقی که انجام داده ام تقریبا می‌توانم بگویم تعداد فروشگاه کمی در دنیا هستند که همواره و همیشه طبق قراردادشان توانستند به تامین‌کننده و تولیدکننده به موقع پرداخت داشته باشند.
در واقع این داستان همیشه بوده است. مخصوصا در ایران به دلایلی که گفته شد بحث کمبود نقدینگی به یکی از چالش‌های بزرگ فروشگاه‌های زنجیره‌ای در بحث هزینه‌ها و پرداخت حقوق‌ها ، اجاره و پرداختی به تولیدکننده‌ها تبدیل شده و برای همین موضوع انتظار فروشگاه‌ها از تولیدکننده‌ها برای بحث همکاری و انعطاف همیشه بالا بوده است.
– آیا فقط طرح درج قیمت تولید کننده بر روی کالاها دلیل عمده مشکلات پیش آمده است یا ریشه مشکلات را باید در روش توسعه فروشگاه های زنجیره ای جستجو کرد؟
نه، الزاما فقط طرح درج قیمت تولیدکننده دلیل عمده مشکلات نبوده است؛ تاثیر داشته، ولی یکی از دلایل عدم توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای در ایران، زیرساخت‌های شهری و املاکی که زیرساخت فروشگاهی لازم نداشته ا ند بوده است. چه در مجموعه فعلی که فعالیت می کنم و چه در مجموعه‌های قبلی یکی از مشکلاتی که داشتیم، عدم وجود زیرساخت‌های توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای یا در سایزهای مختلف است. ما فروشگاهی داریم که دید خوب ندارد، فروشگاهی داریم که پارکینگ ندارد، فروشگاهی داریم که سقف مناسب ندارد، فروشگاهی داریم که بحث آتش‌نشانی آن رعایت نشده، فروشگاهی داریم که مشکلات اسنادی دارد.
بنابراین یکی از دلایل عدم توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای، نبود املاک تجاری با پیش‌فرض سوپرمارکت است. ما ملک تجاری داشتیم که مثلا برای کاربری دیگری درنظر گرفته شده، اما نهایتا نزدیک اجرا گفتند سوپرمارکت شود. زیرساخت سوپرمارکت خیلی متفاوت است. یکی از اصلی‌ترین نکات فروشگاه‌های زنجیره‌ای، حالا چه در فروشگاه ۱۰۰ متری و چه در فروشگاه ۱۰ هزار متری محل دریافت کالا است. جای پارک، محل تخلیه بار، نوع کاربری که در آن محل وجود دارد یکی ازاین دلایل است.
بحث قیمت‌گذاری جدید و دستوری هم این را تشدید کرد و در حال حاضر با این قیمت‌گذاری و سودهایی که برای فروشگاه‌های زنجیره‌ای دیده شده ، توسعه سودآور نخواهد بود.
دلیل دیگر عدم زیرساخت‌های شهرداری و املاک است که متاسفانه وجود دارد و دلیل دیگرش بحث رهن، اجاره و خرید املاک تجاری است که بسیار گران شده و باعث می‌شود که آن سودآوری از بین برود، حتی اگر در جریان عملیات شرکت‌ها سودآور باشند، به خاطر یک رهن و یا اجاره شرکت برای ۵ سال یا ۱۰ سال در ضرر می‌رود و یا اصلا بازگشت سرمایه نخواهد داشت. بنابراین عوامل مختلفی بر عدم توسعه فروشگاه‌های زنجیره‌ای تاثیر گذاشته است.
منبع: تیتر ۲۰
